מהי מכירה צולבת ומכירה מתקדמת?

מכירה צולבת הולכת לצדדים. היא מוסיפה פריטים משלימים להזמנה: ה-רוצים צ'יפס עם זה הקלאסי, או מגן מסך עם טלפון. המטרה היא רכישה שלמה יותר.

מכירה מתקדמת הולכת למעלה. היא מעבירה את הקונה לגרסה בעלת ערך גבוה יותר של מה שהוא כבר שוקל: מידה גדולה יותר, דגם פרימיום, מנוי ארוך יותר. המטרה היא התאמה טובה יותר במחיר גבוה יותר, לא יותר פריטים.

שתי הטקטיקות מעלות ערך הזמנה ממוצע, ושתיהן יכולות לפעול לרעה. מכירה צולבת או מתקדמת רלוונטית נקראת כעצה מועילה; לא רלוונטית נקראת כחנות שמנסה לנפח את החשבון, והקונים מתעלמים ממנה או מתרעמים.

רלוונטיות היא הכל, ורלוונטיות דורשת להכיר את הקונה. המלצה שמבוססת על מה שמישהו באמת מנסה להשיג נוחתת. מדף כללי של אולי-תאהבו, שמוצג לכולם, לא.

חידון יודע את המטרה של הקונה לפני שהוא ממליץ על שום דבר, כך שהמכירה הצולבת והמתקדמת בנויות לתוך ההמלצה ולא מולחמות בצ'קאאוט. הוא יכול להחזיר סט מלא (מכירה צולבת) ולכוון לדרגה הנכונה לצורך המוצהר (מכירה מתקדמת) במהלך אחד.

מכיוון שההמלצה עונה על השאלות של הקונה עצמו, ההזמנה הגדולה יותר מרגישה מוצדקת. הקונה רואה פתרון שמתאים, לא רשימה של תוספות.